诱饵效应——没人会选的选项在操纵你的选择

大家好，我是 Senko。本文将解读“诱饵效应”。

假设电影院小卖部只卖两种爆米花：小杯 15 元、大杯 35 元。多数人会觉得“大杯太贵”而选小杯。可要是再加一档“中杯 32 元”呢？奇妙的是，几乎没人买中杯，选大杯的人却激增——“才差 3 块，那还是大杯吧”。这个没人买的中杯，作为把大杯卖出去的“诱饵”，干得非常出色。

什么是诱饵效应

诱饵效应（英文 decoy effect）指的是只要加进一个吸引力明显较差的选项（诱饵），另一个特定选项就更容易被选中的现象。心理学上也称“非对称占优效应”。

对理性的判断者来说，加进一个不会被选的选项，不该影响选择。在 A 和 B 之间犹豫时，就算多出一个没人选的 C，A 和 B 的内容也丝毫未变。

可现实中的人，会因为 C 的加入而改变对 A 和 B 的观感。因为选项不是被单独评价的，而是通过与旁边摆着的东西比较来评价的。诱饵效应正是利用了人“只能靠比较来衡量价值”这一性质。

《经济学人》订阅方案实验

让诱饵效应出名的，是行为经济学家丹·艾瑞里在著作中介绍的实验，用的是英国《经济学人》真实存在过的订阅方案。

艾瑞里让学生从下面三个方案中选一个。

① 仅网络版：59 美元
② 仅印刷版：125 美元
③ 印刷版＋网络版套餐：125 美元

这是个古怪的方案组合。既然 ② 和 ③ 同价，那就没有任何理由选 ②。实际结果如下。

方案	选择比例
① 仅网络版 59 美元	16%
② 仅印刷版 125 美元	0%
③ 套餐 125 美元	84%

没人选的 ② 看起来是个毫无意义的选项。于是艾瑞里把 ② 拿掉，让另一组学生在两个方案中选。结果发生了剧变。

方案	选择比例
① 仅网络版 59 美元	68%
③ 套餐 125 美元	32%

仅仅删掉一个没人选的选项，多数派就从 84% 翻转到了 32%。

谜底是这样的：② “仅印刷版 125 美元”与 ③“套餐 125 美元”并排时，制造出了“同样的价钱，网络版白送”这个比较。② 摆在那里不是为了被买，而是为了让 ③ 发光的诱饵。

“更差的选项”为什么能推动判断

再往下挖一层。关键在“非对称占优”这个说法。

网络版 59 美元与套餐 125 美元的二选一，其实是个难比较的问题：要便宜还是要内容？尺子有两把，却没有决定该优先哪一把的依据。人脑非常不擅长这种“尺子对不齐的比较”，拿不定主意时，往往就流向便宜的那个或者维持现状。

诱饵（仅印刷版 125 美元）一进来，局面就变了。诱饵与套餐相比，是“同价而内容更差”，也就是在所有尺子上完败。而网络版与诱饵之间的比较，尺子照旧对不齐。

于是脑中就诞生了“套餐完胜诱饵”这唯一一个清爽的比较。原本没有决定性依据的难题里，出现了一个“明确胜出的选项”，大脑于是高高兴兴地扑了上去。而本人并没有察觉，“哪个最好”这个难题，已经被偷换成了“哪个赢得比较明显”。

也就是说，诱饵效应是把“容易比较”误当成了“价值更高”的现象。

从三档套餐到订阅制，身边的诱饵

餐厅的高中低三档是最常见的应用。套餐“A 198 元、B 138 元、C 98 元”这样的组合里，多数人会选 B，这是经验上众所周知的。A 即便卖不掉，也在充当让 B 显得“不太贵也不太寒酸”的基准点。这种想避开两个极端的心理叫“折中效应”，算是诱饵效应的近亲。顺带一提，在锚定效应那篇里，我是从“高价制造基准点”的角度介绍同一组三档定价的。真实的卖场上，锚定、诱饵与折中效应是叠加起作用的。

订阅制的资费方案中，《经济学人》式的设计至今活跃。看到“与高档几乎同价、功能却更少的中间档”时，它很可能就是引你去买高档的诱饵。

家电的三档产品线也是老套路。顶配即便销量很少，也在干“让中配显得划算”的活儿。反过来，低配则承接“太便宜的东西还是算了”的心理，撑起中配的品质感。

看房与面试中有时也会用到：在心仪房源之前先带你看一处逊色的，就是这种顺序上的安排。一旦被埋下比较对象，对本命的评价必定改变。

这样看下来就会发现，世上相当比例的“三选一”，都是为了让你选中间或选高档而设计的。

对策是“把诱饵划掉再想”

弄懂了机制，对付诱饵效应的办法就很简单。

面对三个以上的选项时，先划掉明显不会选的那个，只用剩下的两个重新考虑
看到让你觉得“这档到底谁会买”的方案时，怀疑它是诱饵
不用比较，用绝对标准去想（不是“大杯划不划算”，而是“我想不想吃 35 元这么多爆米花”）
下单前自问一句“如果本来就只有两个选项，我会选哪个”

其中第三条的绝对标准尤其有效。诱饵效应只能在“比较”的擂台上发力。一旦把判断拉回“我的用途需要哪一个”这个自我标准，旁边摆着什么就都无所谓了。

另外，作为卖方使用诱饵效应时需要注意。在选项的排布上下功夫本身是广泛存在的定价设计，但如果摆出并不存在或根本不打算卖的商品来做引导，就构成诱饵式广告，会触碰《广告法》等消费者保护规定。用“真实存在、真的买得到的选项”来组合，是最低限度的底线。

选中间那档是件坏事吗

选中间的习惯问题在哪

选中间本身不是坏事。中间档确实常常符合自己的需求，作为不在选择上耗时间的智慧也有其作用。问题在于仅仅因为“它在中间”就选它。卖方可以自由设计“把哪一档放在中间”，所以选中间的习惯，同时也是“自动降落在卖方设定的落点上”的习惯。即便还是选中间，也只需确认一次“分量、功能、价格是否符合我的用途”，这就够了。

与锚定效应的区别

两者都是“并排的信息扭曲判断”的偏差，但作用方式不同。锚定是“最先看到的数字”成为基准，之后的评价被拽向那个数字；诱饵效应是“选项之间的比较结构”发生变化，让某个特定选项显得胜出。酒单开头那瓶三千元的酒是“锚”，把其他显得便宜；没人点的不上不下的方案是“诱饵”，衬托特定方案——这样记比较好懂。